営業職について
当社の営業職は、異なる診療科や医師のさまざまな要件に適合する提案をすることが必要です。同じ診療科内でも、各医師が異なる課題や要望を抱えており、それらに個別に対応することが重要です。このため、営業の業務を表現すると一般的に「ソリューション営業」となります。
ソリューション営業
ソリューション営業は、顧客の問題を発見し、具体的な解決策（ソリューション）を提案する営業アプローチです。このアプローチは、顧客の視点を重視する営業スタイルです。通常の営業アプローチとは異なり、製品やサービスの説明や説得だけでなく、最初に顧客の問題をヒアリングすることが重要です。特に最近のPACS市場では、単に商品やサービス自体を提供するだけでは差別化が難しい状況です。したがって、顧客のニーズを正確に把握し、適切な支援を提供することが求められています。
当社が扱う情報システムについて
情報システムは、医療機関ごとに異なるインフラ環境が存在し、他社システムとの共存が求められるため、これらを適切に把握し、調達する必要があります。
当社では、親会社であるスリーゼットからアプリケーション（ソフトウェア）を購入し、医療機関に合わせて設定を行い、情報（IT）システムとして提供しています。
このシステムは、患者様の医用画像を管理するもので、「見やすさ」「データの正確性」「データの保持」が求められる重要な医療情報システムです。
このシステムは、患者様の医用画像を管理するもので、「見やすさ」「データの正確性」「データの保持」が求められる重要な医療情報システムです。
医療情報システムとは
PACS（Picture Archiving and Communication System）と呼ばれ、医療画像の保存と通信を担当するシステムです。
医療機関で生成されるすべての検査画像をデジタルデータで保存し、その配信から診断（表示および評価）までの包括的なワークフローを管理します。
─ 情報システムの構成 ─
| アプリケーション・データベース 当社での分類：CapsWeb、EZCap、WATARU、MicrosoftSQL、PostgreSQL、その他 |
| プラットフォーム 当社での分類：Windows11Pro、WindowsServer、Linux |
| インフラストラクチャー 当社での分類：パソコン、ネットワーク、その他 |
ソリューション営業に必要なスキル
SKILL 01
情報分析スキル
顧客が抱える課題について仮説を設定するためには、事前に業界や顧客の動向などを情報収集しておき、多角的に分析しておく必要があります。
顧客とのコミュニケーションから得た情報をもとに、核心を突く仮説を提案して顧客を真の課題解決へと導くためにも、情報を分析するスキルがソリューション営業には求められます。
SKILL 02
仮説設定スキル
ソリューション営業では、顧客からの情報や事前に調べた情報をもとに、顧客が抱える課題について仮説を設定し、顧客とすり合わせることで真の課題に迫っていくアプローチをとります。常に顧客の立場となって購入プロセスに沿って考えることが基本になります。すなわち、顧客が明確に認識できていない潜在ニーズに気付いてもらうためにも、仮説を設定するスキルが必要になります。
SKILL 03
ヒアリングスキル
設定した仮説がニーズをとらえているかは、顧客にヒアリングして検証することしかできません。そのために、ヒアリングできる力が必要になります。
ここでのヒアリングできる力というのは、こちらが聞きたい質問を投げかけることだけではありません。顧客が自然と話したくなる関係を構築し、顧客の声を傾聴するスキルも含まれます。
SKILL 04
コミュニケーションスキル
ソリューション営業のベースとなるスキルがコミュニケーションスキルです。信頼関係ができていない顧客が、自分の本音や深い部分にある課題を営業に話すことは少ないでしょう。すなわち、顧客の要望を聞くだけの受け身の姿勢では表面的な提案にしか至らないといえます。効果的な質問を用意しておき、顧客の反応に共感できるようになることで、顧客から信頼を得ることが重要になります。
